Customer Development o Desarrollo de Clientes es un metodología creada por Steve Blank en su libro “ the four steps to the ephiphany” la cual ha ampliado a detalle en su siguiente libro titulado El Manual de Emprendedor.
Customer Development o Desarrollo de Clientes se basa en la premisa que La mayoría de las startup fracasan por una falta de un proceso establecido para el descubrimiento de sus posibles mercados, localizar sus primero clientes y validar sus hipótesis. La diferencia de aquellas que tienen éxito es por el uso de esta metodología.
La metodología de Customer Development está diseñada para corregir algunos problemas en la creación de productos cuando se utiliza el modelo tradicional de creación de productos. La flexibilidad de esta metodología es la que hace tener éxito a las startup en sus primeros inicios.
La diferencia entre este modelo y el tradicional es que las flechas en los círculos de cada fase indican que es iterativa; es decir tendrás que repetir varias veces el proceso antes de avanzar.
Una interesante consecuencia de este proceso es que mantienen a las startup en bajo costo de operación mientras se encargan de validar su modelo de negocio encontrando clientes que paguen.
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VIDEO : Desarrollo de clientes y del producto
La metodología está diseñada en 4 dinámicos pasos.
- Customer Discovery (Descubrimiento del Cliente): La meta del descubrimiento del cliente es como su nombre lo indica es encontrar cuales son los clientes para tu producto y que tan importante es el problema que estas resolviendo para ellos. En esta fase es descubrir las hipótesis del problema, producto y clientes. Para hacer esto debes dejar atrás las conjeturas y “get out of the bulding “ (salir del edificio) para aprender cuales son los problemas de tus clientes y si tu producto está específicamente resolviendo esto.
- Cuostomer Validation (Validación del cliente):La segunda etapa del desarrollo del clientes es construir un repetible roadmap de ventas para los equipos de ventas y marketing . Este roadmap es la ruta de un proceso repetible de ventas que ha sido probado exitosamente vendiendo tu producto a early costumers. Esta etapa te dice si tú has encontrado clientes y un mercado que reaccionan positivamente a tu producto. Resumiendo, las etapas de descubrimiento del cliente y validación del cliente demuestran si has encontrado tu modelo de negocios.
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- Customer Creation (Creación del cliente): Ahora que has validado a tu cliente potencial con un producto que resuelve su problema, Esta fase consiste en crear realmente una demanda de tus verdaderos clientes y paguen por tu producto.
- Company Bulding (Construcción de la Empresa): La última etapa del desarrollo de clientes la transición de una startup a una empresa con departamentos funcionales como ventas, mercadotecnia y producción entre otros para poder llegar a un mayor número de clientes.
EL objetivo principal de esta metodología es descubrir un repetible, escalable y sostenible modelo de negocios antes de que se acabe el dinero.
Customer development es un trabajo arduo. Es tiempo completo que se tienen que dedicar para incrementar lo oportunidades de éxito.
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