El siguiente artículo va por petición de un lector que tenía algunas dudas sobre la generación de propuesta de valor para un negocio que quiere iniciar.
La generación de la propuesta de valor se construye de la mano con el bloque de segmento de mercado en donde tienes que conocer el perfil de tus clientes así como sus aspiraciones, frustraciones y necesidades reales; si aún no has definido tus posibles clientes te recomiendo eches un vistazo a la herramienta mapa de empatia que te ayudará a conocerlos mejor.
El objetivo último es no sólo ganar una mejor comprensión del cliente, sino poder ajustar nuestra Propuesta de Valor a las aspiraciones, frustraciones y necesidades reales del cliente.
La generación de la propuesta de valor tiene que ser dinámica y el proceso para su creación es la utilización de metodologías ágiles de las cuales he hablado anteriormente en otros escritos.
La definición más adecuada que he podido encontrar es la siguiente.
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla específica de elementos adecuados a las necesidades de dicho segmento.
Alex Osterwalder
Como su definición lo indica la propuesta de valor responde a satisfacer las necesidades o resolver un problema de un posible cliente ; por lo tanto tienes que ser muy flexible y hacer las iteraciones necesarias para crear un producto o servicio con ciertas ventajas que tus competidores.
Te recuerdo que algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras o rompederas mientras otras pueden ser resultados de ofertas existentes e incluir alguna característica o atributo adicional.
Tabla de Contenido
Preguntas para la generación de la propuesta de valor
Para la generación de la propuesta de valor te tienes que hacer las siguientes preguntas tal como lo señala Alex Osterwelder en su libro Generación de modelos de Negocios.
Una correcta propuesta de valor responde a las siguientes preguntas:
- ¿Qué necesidades estamos satisfaciendo?.
- ¿Qué problema estamos ayudando a resolver? .
- ¿Qué soluciones estamos aportado?.
- ¿Qué productos y/o servicios ofrecemos a cada cliente? .
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla específica de elementos adecuados a las necesidades de dicho segmento.
Alex Osterwalder
Atributos de la Propuesta de Valor
Existen ciertos atributos para considerar en la generación de tu propuesta de valor al segmento de clientes que hayas seleccionado. La siguiente lista comprende un resumen de estos atributos recopilados del blog advenio.
- Precio:Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes sensibles al precio.
- Novedad: Satisfacer necesidades que los clientes no tenían identificadas explícitamente.
- Calidad: Orientado a entregar un nivel de calidad superior a los competidores, por los recursos o materiales utilizados en la producción del producto o entrega de servicio.
- Conveniencia:Enfoque en “facilitar la vida” al cliente, optimizando su tiempo y esfuerzo.
- Marca / Status: Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo social, moda o tendencia.
- Desempeño: Garantizar desempeño superior a los productos de los competidores.
- Reducción de riesgos: Enfoque en minimizar el riesgo que el cliente incurre al comprar el producto o servicio.
- Reducción de costes: Aplica en mercados B2B que busca ayudar a los clientes a minimizar los costos.
- Diseño: Enfatizar el diseño cómo elemento diferenciador de la oferta de la empresa.
- Customización: Permitir la adaptación de la oferta a las necesidades y gustos de cada cliente o grupo de clientes.
La clave está en que no hay que ser el mejor en todos los atributos. Claro, esto sonaría fantástico pero hay que ser muy realistas, es suficientemente complicado ser el mejor incluso sólo en uno de ellos.
Apple no tiene los mejores precios. Amazon no tiene el diseño web más cuidado. Sin embargo, siguen siendo líderes en ventas porque la gente compra en ellas por otras razones ¿Me dirías cuáles son?
Si todavía tienes dudas de cómo crear una propuesta de valor; no te preocupes aquí te ayudo como generarla a través de un modelo que he rediseñado para este fin que es parte la metodología innovando con mapas mentales que he creado para ayudar a emprendedores en los primeros inicios de sus emprendimientos y para empresas ya establecidas que quieran innovar en su modelo de negocios.
Pasos para la formulación de la propuesta de valor.
- Definir el perfil del cliente del mercado objetivo
- Una vez trabajado en el mapa de empatía, enlistar las aspiraciones, frustraciones y necesidades del posible cliente.
- Define tu solución con una propuesta de valor que incluya atributos que interactúen y brinden beneficios al cliente tratando de satisfacer sus aspiraciones, frustraciones y necesidades.
Déjame darte un ejemplo de cómo utilizar este modelo. Pongamos un ejemplo de los usuarios del Apple Ipad con información recabada de un estudio realizado por una consultora especializada.
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Estimado lector espero que te haya aclarado tus dudas, espero tus comentarios y te invito a seguir leyendo los siguientes artículos relacionados:
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GENIAL! Muchas gracias por este artículo tan importante para el proceso de elaboración de un modelo de negocios adecuado. Un saludo
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Hola Maria , gracias a ti por leerme y por tus comentarios. Definitivamente la propuesta de valor es muy importante a la hora de crear un modelo de negocios y de esta depende mucho el éxito de este.
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